A pré venda em energia solar pode mudar o resultado comercial da sua empresa, este processo se torna muito importante para o empreendedor solar que não tem um ICP( Ideal Customer Profile) dentro de “casa”.

Uma vez que o profissional da pré venda cria uma base de clientes interna, o fluxo de clientes para essa empresa de energia solar fica muito mais previsível. E evita depender tanto de representantes para atrair oportunidades.

Veja a seguir o que você precisa saber deste processo dentro do mercado de energia solar, como e porquê implementar essa etapa e este profissional no seu négocio!

O que é a Pré Venda?

A pré venda ou o pré vendedor em suma trata-se da realização de um processo interno de qualificação dos leads.

Essa habilidade é usada para captar informações e levantar detalhes situacionais, racionais e emocionais enquanto gera credibilidade para o lead. Assim, isso acontece para avaliar se o cliente tem FIT ou não com a empresa, e levá-lo para a próxima fase.

Ou seja, o pré vendedor é o responsável por filtrar se o lead está com a intenção e condição alinhadas com a solução oferecida.

E caso esteja, ele é conduzido para o próximo passo. Criando assim um fluxo de reuniões para o vendedor somente com as melhores oportunidades, aumentando as chances de fechar a venda e não perdendo tempo com leads que não estão prontos para a compra.

Mas porque usar Pré venda no mercado solar?

Como falamos anteriormente, o pré vendedor dá previsibilidade de clientes para o vendedor, isso torna-se imprescindível quando olhamos que grande parte das empresas depende de um representante para trazer essa lista de oportunidades.

Falta um processo interno de refinamento de leads antes de levá-lo para a etapa mais longa de vendas, e o pré vendedor vem para suprir cirurgicamente essa necessidade.

Veja o que mais um pré vendedor pode trazer a sua empresa:

Maiores taxas de conversão e aumento de produtividade

Ao qualificar os lead, fica somente os que têm intenção e condição vão para o vendedor. Aumentando bastante a taxa de conversão.

Redução de CAC

O investimento para falar com esse lead fica muito mais baixo, pois evita gastos como viagens, local, e principalmente tempo.

Diminuição do tempo de negociação

Ao filtrar melhor os leads para o vendedor, ele poderá dedicar mais tempo no fechamento com aquele cliente. Ficando muito mais rápido todo o ciclo de vendas dos leads.

Aumento do faturamento

Com menos custos e com a taxa de conversão maior. Naturalmente o faturamento tende a subir.

Mas antes de você contratar pré vendedores é importante saber em que momento sua empresa está e do que precisa.

Sim, dependendo da estratégia e necessidade da empresa fotovoltaica o pré vendedor pode exercer funções diferentes, mesmo que no final de todo o processo o seu objetivo sempre será formar agenda para os vendedores e criar previsibilidade de clientes.

Veja a seguir as diferentes estratégias de pré venda e qual se adequa a você e sua empresa:

Pré venda qualitativa

Se sua empresa está consolidada no mercado, já existe autoridade e já recebe uma grande demanda de leads por mês…

Muito provável que a estratégia do pré vendedor nesse caso é polir a lista de clientes o máximo possível para passar pro resto do time comercial o Cliente Ideal.

Nessa altura atender dezenas de projetos por vez pode não ser tão interessante assim para a empresa.

Afinal, ela terá condição suficiente de parar e focar em vender para oportunidades melhores e com projetos mais robustos. Focando em poucos e ótimos clientes.

Esse vendedor precisará de uma técnica de vendas mais apurada para gerar conexão com o lead.

Pré venda Quantitativa

Se por um lado o Pré vendedor qualitativo precisa de mais técnicas refinadas para gerar conexão. Por outro temos o Pré Vendedor de venda direta.

Ou seja, esse vendedor tem que focar em criar muita demanda e muita proposta para o time comercial. Esse profissional insere um processo quantitativo na empresa. Uma vez que ela não tem um histórico nem o ICP definido, surge a necessidade de ter um maior volume de vendas.

O pré vendedor irá vender para uma lista fria. Onde seu principal propósito é entender o cliente e gerar interesse, ainda assim aplicando métodos como Inside Sales em contato com esses leads.

Como acertar na contratação

Não existe pré vendedor com conhecimento técnico sobre o mercado de energia solar. Mas há outros fatores que você deve se atentar na hora de escolher alguém para o cargo, são eles:

  • Ser comunicativo: conversar com o lead, fazer as perguntas certas, entender a jornada para a solução do problema e superar as objeções iniciais são essenciais para a função.
  • Ter raciocínio lógico: nem sempre as situações estão previstas, então é preciso se adaptar rapidamente durante a ligação.
  • Ser disciplinado: organização é fundamental; a principal ferramenta do pré-vendedor é sua agenda de atividades.
  • Controlar o ritmo de fala: falar de forma rápida para convencer e lenta para fazer o lead pensar.

Com essas informações já é possível você dar um passo além no processo de pré venda da sua empresa de energia solar!

Paralelo a esse artigo, A SafeLeads montou um material rico explicativo e muito prático para você começar agora a implementar o processo de pré venda na sua empresa mesmo sem ter ainda um pré vendedor em sua equipe! Para ter acesso a este material basta clicar aqui!

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