O profissional do setor comercial precisa acompanhar as métricas de vendas da empresa para identificar se os seus esforços estão trazendo os resultados esperados ou não.
No entanto, um dos erros mais comuns dos gestores, de modo geral, é não saber quais métricas são realmente relevantes para cada situação.
Em uma empresa, são muitos os tipos de métricas de vendas disponíveis, e saber quais deles realmente trazem as informações que você precisa analisar é o grande diferencial para construir estratégias mais assertivas.
Pensando nisso, hoje vamos falar sobre as métricas de vendas que você deve acompanhar no seu negócio de energia solar.
Continue a leitura.
Entenda a importância de acompanhar métricas de vendas
As métricas de vendas são dados extremamente importantes para identificar se a empresa está tendo um crescimento sustentável ou não.
Ao acompanhar as métricas de vendas, é possível identificar:
- quais esforços estão sendo mais eficientes;
- quais esforços não estão dando os resultados esperados;
- quais colaboradores estão performando melhor;
- quais áreas a empresa estão mais eficientes;
- qual a quantidade de novos clientes por mês;
- qual a quantidade de clientes que cancelam contrato;
- qual o tempo de fidelização de cada cliente;
- qual o ticket médio; etc.
Tudo isso pode ser acompanhado de acordo com as métricas de vendas, e entender quais são os objetivos e metas da sua empresa irá ajudar a nortear a mensuração para as métricas mais adequadas.
Quais métricas de vendas eu devo acompanhar?
Existem vários tipos de métricas de vendas possíveis de serem acompanhadas. Para identificar as que você precisa analisar, é preciso conhecê-las.
Vejamos as métricas mais comuns:
- número de vendas realizadas por cada profissional;
- ciclo de vendas médio;
- ciclo de vendas por vendedor;
- taxa de conversão;
- taxa de cancelamento;
- receita por profissional;
- ticket médio geral;
- ticket médio por profissional;
- lifetime value; etc.
1. Número de vendas de cada profissional
Como o próprio nome diz, uma das primeiras métricas de vendas a serem acompanhadas é o número de vendas realizada por cada profissional.
Para conseguir acompanhar essa informação, é importante ter um dashboard com o nome de cada vendedor, e registrar nessa ferramenta todas as vendas, bem como o ticket de cada uma delas.
2. Ciclo de vendas médio e ciclo de vendas por vendedor
Uma métrica necessária para entender o processo de vendas da sua empresa é identificar em quanto tempo um lead se torna cliente.
Esse número irá ajudar a entender a média geral e a média de cada vendedor, e identificar quais profissionais consegue converter um lead em cliente com mais rapidez e quais deles estão enfrentando dificuldades no processo.
A partir daí, é possível traçar um plano de ação para resolver esses problemas, diminuir as objeções de compra dos clientes e, claro, promover a troca de informações entre os vendedores para que a equipe esteja alinhada em suas abordagens.
3. Taxas de conversão
Saber qual o percentual de conversão da sua empresa é necessário para conseguir identificar os gargalos da sua empresa.
Imagine um funil de vendas com cinco etapas: através dele, é possível identificar a proporção de conversão entre uma etapa e outra até o momento da venda propriamente dita.
Com essa análise, você identificará em quais etapas do funil estão os maiores problemas e melhorá-las na medida em que esses gargalos são identificados.
4. Taxa de cancelamento
Uma outra métrica extremamente importante para a empresa é a taxa de cancelamento, também conhecida como churn.
Através dela, você poderá identificar qual é o percentual de clientes que estão cancelamento o contrato com a empresa.
Em uma estrutura onde há um bom atendimento ao cliente, é possível criar uma estratégia para identificar os motivos desses cancelamentos e, a partir daí, estabelecer algumas estratégias para resolver os problemas e aumentar a fidelização desses consumidores.
5. Receita por profissional
Para entender a performance de cada vendedor, é importante analisar a receita atribuída a cada profissional.
Com base nessa métrica, você poderá identificar quais vendedores estão trazendo maior ou menor receita para a empresa e, a partir daí, conversar com cada um deles para identificar os acertos e as dificuldades no dia a dia.
6. Ticket médio por cada profissional
O ticket médio da empresa, bem como o ticket médio por cada profissional, é uma métrica importante.
Com base nesses dados, você conseguirá identificar os vendedores que possuem uma maior performance, no sentido de fechar negócios com valores maiores e que, por sua vez, irão implicar na rentabilidade da empresa.
Explicaremos mais sobre esse tema no próximo tópico.
7. Lifetime Value
Uma outra métrica muito importante para analisar no dia a dia da sua empresa é o lifetime value dos seus clientes.
O lifetime value consiste no “tempo de vida” de cada cliente, e entender essa métrica irá ajudar a identificar quando cada cliente passa a trazer lucro real para a sua empresa.
Imagine o seguinte cenário: a sua empresa fez um investimento de R$2.000,00 em aquisição, e adquiriu 10 novos clientes durante esse período.
Nesse sentido, cada cliente custou R$200,00 para a instituição.
Com um ticket médio de R$150,00, cada novo cliente demora mais do que uma compra para trazer um lucro real para o seu negócio.
Se o cliente custou R$200,00 e o ticket médio é de R$150,00, ele precisará realizar pelo menos duas compras para pagar o investimento e, a partir daí, começar a representar um lucro real para a sua empresa.
Dado importante, né?
Com base nessa análise, é possível criar estratégias de fidelização de clientes, estabelecendo uma meta de permanência de cada novo consumidor na sua instituição.
As métricas de vendas são fundamentais para a estruturação de estratégias diferenciadas para a sua empresa.
É através da análise de dados reais da sua instituição que será possível identificar possíveis metas e objetivos factíveis para a realidade da sua empresa e da sua equipe.
O acompanhamento das métricas de vendas também permitirá que você avalie os vendedores com base em performance, podendo então identificar aqueles que trazem maior retorno para a sua empresa.
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