Um dos maiores segredos para conseguir garantir o crescimento contínuo e saudável da sua empresa é analisar métricas realmente relevantes para o seu negócio.
No entanto, não é raro encontrarmos empresários e gestores que não sabem muito bem quais métricas seguir – e isso pode ser extremamente prejudicial para a saúde financeira e longevidade da sua instituição.
Dentre as métricas mais importantes, estão o CAC e o LTV. O CAC, Custo de Aquisição de Clientes e o LTV, LifeTime Value são fundamentais para entender por A mais B quais são as particularidades da sua empresa, e como melhorar a rentabilidade do seu negócio.
Quer entender mais sobre o tema? Continue a leitura.
O que é CAC?
O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma métrica que, como o próprio nome diz, auxilia na investigação do custo médio de aquisição de cada novo cliente.
Esse acompanhamento é fundamental para identificar como os investimentos em marketing e vendas estão performando para gerar o aumento de receita para a empresa, através da venda de novos produtos ou contratação de serviços no dia a dia.
É importante conhecer qual é o custo médio de aquisição de cada cliente para tomar decisões mais eficientes e estratégicas para a sua empresa.
Um exemplo claro do impacto do custo de aquisição de clientes para o negócio é a identificação também do ticket médio.
Supondo que no último mês cada cliente custou R$100 para a sua empresa, e o ticket médio da primeira compra é de R$50, pode ser uma boa estratégia trabalhar para aumentar esse ticket médio e, através disso, aumentar a rentabilidade do negócio.
Pode ser interessante também utilizar o Custo de Aquisição de Clientes para identificar oportunidades de metas, objetivos e trilhar um caminho para aumentar o faturamento.
Além disso, também é possível identificar quais foram as estratégias de marketing e vendas que, ao longo dos meses analisados, foram responsáveis por trazer um maior volume de clientes para a sua empresa. Com essa informação em mãos, você poderá, por exemplo, reorganizar os esforços dessas equipes para otimizar os resultados e aumentar a carteira de clientes da sua instituição.
O que considerar antes de analisar o CAC da sua empresa?
Antes de calcular o CAC do seu negócio, é preciso se atentar a dois detalhes importantes:
- a origem dos clientes que chegaram nos meses analisados;
- como foi usado o orçamento de marketing e vendas para a aquisição.
Vamos entender cada um deles a seguir.
A origem dos clientes
Antes de começar a calcular o CAC das suas ações de marketing mês a mês, é preciso analisar a origem de cada novo cliente que chegou na sua empresa.
Isso porque, os valores gastos com aquisição em diferentes canais poderão mostrar uma divergência no custo de aquisição de cada cliente.
Por exemplo:
- sua empresa gastou R$1.000 em aquisição via redes sociais, e obteve 5 novos clientes vindos desse canal;
- sua empresa gastou R$1.000 em aquisição via parceiros, e obteve 2 novos clientes vindos desse canal;
- sua empresa gastou R$1.000 em aquisição via CRM, e obteve 10 novos clientes vindos desse canal.
Dessa forma, percebemos que cada canal possui um CAC diferente. Nesse exemplo, para redes sociais, o CAC seria de R$200. No canal parceiro, o CAC é de R$500 e via CRM o CAC totaliza R$100.
Analisando sob essa perspectiva, o CAC mais rentável para a sua empresa é o via CRM, pois possui um menor valor de aquisição para um número maior de clientes, com o mesmo investimento dos demais.
Por isso é tão importante entender, antes de qualquer coisa, de qual canal cada cliente veio. Só através dessa informação será possível identificar com mais precisão qual é a opção mais rentável para a sua empresa – e a melhor forma de otimizar esses resultados.
Sabemos que, infelizmente, nem todo processo é tão simples de ser rastreado. Sendo assim, uma alternativa para identificar a origem do cliente, ou o que o fez realmente converter e fazer negócio com a sua empresa, é uma pesquisa de satisfação.
Pergunte ao cliente como ele chegou até a sua empresa, se ele foi indicado por um amigo, se acompanhou pelas redes sociais ou se foi impactado por um anúncio no Google, por exemplo.
O uso do orçamento
O uso do orçamento também precisa ser analisado antes de iniciar o cálculo do CAC. Como explicado anteriormente, é preciso definir corretamente quais são as estratégias de marketing e vendas para a aquisição de clientes e, principalmente, como o orçamento foi dividido entre cada uma delas.
Isso porque, como mostramos no exemplo acima, a depender do valor do investimento e do número de clientes, o CAC poderá variar.
São informações que precisam ser consideradas na hora de calcular o CAC de cada canal de aquisição de clientes:
- quanto foi gasto com profissionais dos times de marketing e vendas;
- quanto foi gasto com a compra de publicidade física (panfletos, outdoor etc.) ou digital (anúncios em plataformas como Google ou redes sociais);
- quanto foi gasto com treinamentos e capacitações para os colaboradores das equipes de marketing e vendas;
- quanto foi gasto com a contratação de empresas terceirizadas;
- quanto foi gasto com a contratação de ferramentas como softwares e plataformas de CRM.
Como calcular o CAC?
Agora que você já sabe todas as particularidades e detalhes que giram em torno do custo de aquisição de clientes para a sua empresa, está na hora de finalmente repassarmos a fórmula para cálculo do CAC da sua empresa.
O cálculo é simples, e pode ser feito da seguinte forma:
CAC = soma dos investimentos realizados para aquisição de clientes / dividido pela quantidade de novos clientes adquiridos naquele período
Por que o CAC é importante para a saúde financeira da empresa?
Como dito anteriormente, entender o custo de aquisição de clientes permitirá que a sua empresa seja capaz de analisar os investimentos que estão sendo realizados e otimizá-los para melhorar a performance do negócio.
No entanto, não é raro encontrarmos profissionais de gestão e diretoria que ainda não acompanham essa métrica – e isso pode trazer prejuízos imensos para a instituição, além de atrapalhar consideravelmente o crescimento e a rentabilidade a curto, médio e longo prazo.
O ideal seria avaliar mensalmente a performance de todos os canais de aquisição de clientes e registrar essas informações para fins de comparação. Pode ser valioso analisar futuramente a performance de todos os canais ao longo dos meses para identificar maiores oportunidades, sazonalidades etc.
Tudo isso permitirá que, futuramente, você consiga otimizar ainda mais a estratégia da sua empresa para aumentar a aquisição de clientes e reduzir o custo de cada um deles. Como resultado, conquista-se o aumento da rentabilidade!
Além do CAC, o LTV também é uma métrica que está diretamente relacionada com o custo de aquisição do seu cliente e o quão rentável ele é para a sua empresa.
Vamos entender mais sobre o LTV (LifeTime Value).
O que é LTV?
O LTV, ou LifeTime Value, consiste em uma métrica capaz de analisar o valor do ciclo de vida do cliente.
Imagine que, ao realizar o cálculo do CAC da sua empresa, você observou que um cliente custa em média R$300. Com essa informação em mãos, é hora de analisar o seu ticket médio:
- se o seu ticket médio for inferior a R$300, o cliente precisará realizar mais de uma compra para “se pagar” e começar a dar lucros reais para a sua empresa;
- se o seu ticket médio for igual a R$300, o cliente terá pagado o valor da sua aquisição, mas ainda não estará trazendo lucros reais para o negócio;
- se o seu ticket médio for superior a R$300, a diferença entre o ticket médio e o custo de aquisição será o lucro real que aquele cliente está trazendo para a sua empresa desde a primeira compra.
Sendo assim, em um cenário em que o seu ticket médio é de R$200, mas o CAC é de R$300, o cliente precisará realizar pelo menos mais uma compra para conseguir pagar o investimento de aquisição e trazer um lucro real para a sua empresa.
Entender o CAC e relacioná-lo com o LifeTime Value da sua empresa é fundamental para criar estratégias e melhorar a experiência dos clientes com seu negócio – e, consequentemente, aumentar o tempo de permanência na sua carteira de clientes e reduzir a taxa de churn.
Isso porque, assim que o cliente pagar o próprio investimento, quanto mais ele consome na sua empresa, mais lucro ele traz para o seu negócio.
Para calcular o LifeTime Value (LTV) da sua empresa, use a seguinte fórmula:
LTV = ticket médio x média de transações x tempo de retenção
Por que o LTV é importante?
Assim como o CAC, O LTV é de extrema importância para o crescimento e a performance da sua empresa, principalmente quando pensamos no fluxo financeiro do negócio.
Como citado anteriormente, quando entendemos esses dados, analisamos e construímos um histórico para consulta posterior, é possível ter uma visão macro da empresa, das particularidades do mercado e até mesmo das personas.
E, claro, com informações como essas em mãos, a sua empresa poderá ser muito mais estratégica, otimizando os investimentos, reorganizando os esforços da equipe e se preparando para sazonalidades e instabilidades do mercado, caso existam.
A documentação dos dados, organização e análise é, sem dúvidas, a estratégia mais valiosa para aumentar o seu conhecimento de mercado, comportamento do consumidor, a lucratividade e o crescimento constante da sua instituição.
Com as informações organizadas e uma análise eficiente, imparcial e estratégica, é possível identificar as maiores oportunidades de negócio a curto, médio e longo prazo.
O que é Churn Rate?
Comentamos anteriormente sobre a taxa de churn, ou churn rate. Você sabe o que significa?
A grosso modo, a taxa de churn consiste em uma métrica que apresenta o número de clientes que cancelam o contrato com a empresa durante um determinado período de tempo.
Esse dado comumente se aplica à empresas prestadoras de serviço. No entanto, empresas que comercializam produtos também podem adequar essa análise para identificar a recorrência de compra de clientes e, por consequência, a redução dessa rotina.
Como fazer para calcular a sua taxa de churn?
O cálculo da taxa de churn é simples. Como explicado anteriormente, o churn consiste no cancelamento dos clientes em um determinado período de tempo.
Para calcular, utilize a seguinte fórmula:
Churn Rate: número total de clientes que cancelaram / número de clientes ativos do último mês
Qual a relação entre CAC e LTV e a rentabilidade da sua empresa?
Como dito anteriormente, o CAC e o LTV impactam diretamente na rentabilidade da empresa.
A primeira métrica, o CAC, ajudará a identificar o custo médio de cada cliente e, principalmente, os canais que estão sendo mais eficientes para adquirir clientes: canais mais promissores, com custo de aquisição mais baixo.
O LTV, por sua vez, irá ajudar a mensurar qual é o tempo de parceria entre o cliente e a empresa, e permitirá que os gestores criem estratégias eficientes para manter a satisfação dos clientes e retê-los por muito mais tempo e, por consequência, torná-los mais rentáveis.
Conclusão
Quando pensamos em CAC e LTV, precisamos dar um passo para trás e pensar também nas métricas, de modo geral.
A análise eficiente e estratégica de dados é uma das maiores ferramentas de comunicação, marketing, gestão e vendas que uma empresa pode ter. Afinal, nada melhor que os dados da sua própria empresa e do mercado para nortear as estratégias a curto e médio prazo.
Crie uma rotina de acompanhamento de métricas e sempre registre os valores encontrados, criando assim um histórico para consulta e análise posterior.
Quanto menor for o Custo de Aquisição de Clientes e maior o LifeTime Value, mais rentável a sua empresa será.
Claro que, para cada modelo de negócio, cada mercado e cada empresa, esses valores terão uma realidade – e é por isso que manter o histórico é fundamental para definir metas mais factíveis e valores que realmente fazem sentido para o seu negócio.
Ficou alguma dúvida ou quer saber mais sobre o tema? Deixe um comentário!
