O planejamento de vendas de energia solar é uma ferramenta fundamental para a construção de um negócio sólido.
Infelizmente, não é raro encontrarmos empresas que não possuem um planejamento de vendas e que, por isso, acabam agindo diariamente sem um foco específico e, muitas vezes, sem ferramentas e processos bem definidos.
Para o ramo de energia solar, o planejamento segue sendo fundamental: é preciso saber como, quando e onde vender, bem como estabelecer metas realistas e definir quais métricas precisam ser acompanhadas frequentemente.
Quer saber mais sobre o planejamento de vendas de energia solar? Continue a leitura.
O que é planejamento de vendas?
O planejamento de vendas consiste na criação de um cronograma com as ações necessárias para conduzir as vendas durante um período estabelecido.
Através de um bom planejamento de vendas, a equipe responsável conseguirá trabalhar focada nos objetivos da empresa, com uma meta clara e factível, o que permite que os resultados sejam alcançados.
Qual a importância de um planejamento de vendas de energia solar?
O planejamento de energia solar é responsável por nortear o caminho da empresa.
Ele servirá de apoio para todo o time de vendas, além de permitir a criação de objetivos e metas mais realistas para os negócios.
Quando uma empresa atua sem um planejamento de vendas, não é raro encontrarmos resultados insatisfatórios.
Isso acontece porque, sem a orientação correta, sem objetivos estabelecidos e sem muita clareza nos pontos fortes e fracos de uma instituição, é difícil atuar da forma correta para atender às expectativas dos gestores.
Com o planejamento de vendas de energia solar bem estabelecido, esse cenário muda: os responsáveis por vendas terão em mãos os objetivos bem definidos, esclarecerão quais são os pontos que precisam ser melhorados e, a partir daí, conseguirão agir de forma mais eficiente.
Como montar um planejamento de vendas de energia solar?
Para montar um planejamento de vendas de energia solar, é preciso passar por alguns pontos:
- fazer um diagnóstico;
- definir os objetivos da empresa e alinhar as expectativas com a equipe;
- definir a estratégia e o plano de ação;
- criar uma estrutura de vendas;
- mensurar os resultados periodicamente.
Vamos entender cada um deles a seguir.
Faça um diagnóstico
O primeiro passo para montar o seu planejamento de vendas de energia solar é fazer um diagnóstico da sua empresa.
Nesse momento, você precisa entender como a sua empresa está posicionada no mercado, como é a concorrência, quais são seus pontos fortes, quais são seus pontos fracos, quais são suas oportunidades e quais são suas fraquezas diante os concorrentes.
Aqui, é feita uma análise completa do cenário da empresa, avaliando quais são os dados de vendas e o que esperar para os próximos meses.
Nesse processo de auditoria, é interessante observar questões como:
- as ferramentas utilizadas atualmente pela empresa;
- os processos internos;
- os pontos de melhoraria nos processos de venda da empresa;
- os dados de vendas dos últimos meses ou do mesmo período em anos diferentes;
- as maiores dificuldades e desafios dos times de atendimento e vendas.
O segredo para criar um planejamento de vendas eficiente e mais realista é se basear em informações reais de outros meses ou anos.
A partir dessa análise, você conseguirá entender como foi a performance da empresa para, quando for estabelecer os objetivos, conseguir defini-los de forma mais realista.
Tenha seus objetivos claros e expectativas alinhadas
Como dito anteriormente, o segredo de um bom planejamento de vendas de energia solar é ter dados para avaliar e usar como base para definir objetivos e metas.
Para conseguir definir o objetivo da empresa, é importante direcionar os esforços para os pontos mais importantes. Para isso, é interessante criar metas seguindo o modelo SMART.
Nesse modelo, temos:
- S – metas específicas
- M – metas mensuráveis
- A – metas atingíveis
- R – metas relevantes
- T – metas temporais
Através da metodologia SMART, a empresa conseguirá definir um plano de vendas mais realista e eficiente, uma vez que possui foco em cinco princípios fundamentais para metas mais factíveis.
Defina sua estratégia
Feito o diagnóstico e com as metas definidas, é hora de decidir quais serão as estratégias de vendas para o seu time comercial.
É importante considerar que o trabalho de vendas passa por diversos cenários, e eles precisam ser avaliados individualmente para que estejam devidamente alinhadas.
São esses cenários:
- a pré venda;
- a venda física;
- a venda online;
- o atendimento ao cliente;
- o suporte;
- o sucesso do cliente;
- o pós-venda.
Todos esses cenários estão envolvidos no processo de venda, e por isso precisam estar funcionando da melhor forma possível para apoiar o planejamento de vendas de energia solar da sua empresa.
Crie uma estrutura de vendas
Ter uma estrutura de vendas é uma parte complementar que, quando desenhada de forma estratégica, conseguirá melhorar a performance da equipe.
Aqui, é interessante considerar quais são as particularidades de cada profissional que está atuando na empresa e, a partir daí, conseguir direcioná-lo da melhor forma possível para as diferentes áreas de atuação.
Aproveitando as características únicas de cada um deles, você conseguirá criar uma equipe bem dinâmica, reforçando as habilidades de cada membro do time.
Mensure os resultados constantemente
Por fim, a melhor forma de saber se o seu planejamento de vendas de energia solar está funcionando conforme o esperado é acompanhando os indicadores chave de performance – os KPIs.
Os KPIs mais comuns para uma empresa são:
- o ticket médio;
- o volume de vendas;
- as taxas de cancelamento (churn);
- as taxas de conversão;
- o tempo médio de resposta.
O acompanhamento constante dos números da instituição irá ajudar a definir quais ações estão sendo mais eficientes e quais são aquelas que precisam ser revistas.
Dessa forma, você conseguira reorganizar os esforços da equipe para alcançar os objetivos da instituição.
O planejamento de vendas de energia solar é uma forma de conseguir ter mais previsibilidade nas suas ações, além de definir e alinhar os objetivos da instituição junto aos colaboradores.
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