Acompanhar os resultados da empresa é uma tarefa recorrente – e a melhor forma de conseguir ter clareza do que foi alcançado é definindo as métricas do negócio e acompanhando cada uma delas periodicamente.
Para o time comercial, as métricas de vendas são a parte mais importante: é através delas que será possível identificar o que foi alcançado, o quão próximo ou distante o time está da meta e, a partir daí, criar uma estratégia para reverter a situação e melhorar a performance da equipe.
Infelizmente, não é raro encontrarmos empresas que ainda não possuem em sua rotina o hábito de acompanhar as métricas do negócio – e que por isso tomam muitas decisões “no escuro”, sem se basear em dados reais de performance.
Pensando nisso, decidimos criar esse conteúdo como uma espécie de guia para te ajudar a orientar melhor suas estratégias, entender quais são as métricas mais importantes para a sua empresa e como definir as prioridades dentro do seu negócio.
Quer saber mais sobre o tema? Continue a leitura.
Você sabe como avaliar o desempenho de uma equipe de vendas?
A avaliação do desempenho em vendas vai muito além do valor que foi transacionado dentro da empresa. Ao contrário do que muitos pensam, saber o quanto vendeu não é o suficiente para entender como está o desempenho e a performance do time comercial.
Para conseguir avaliar o desempenho do time de vendas, é necessário estabelecer algumas métricas que precisam ser acompanhadas. Afinal, não basta vender: é preciso vender o produto ou serviço certo para a pessoa certa, entregar valor para os clientes e um excelente atendimento.
A otimização do processo comercial também é um ponto que merece atenção: é através dela que conseguimos identificar quais são os pontos fortes da empresa e aumentar a capacidade do time comercial, reduzindo os gargalos e os processos manuais e onerosos, e aumentando o tempo disponível para que os colaboradores possam agir de forma muito mais estratégica e eficiente.
É importante ter em mente que, quando falamos em métricas, estamos trazendo os principais indicadores de desempenho para o time comercial. São esses dados que ajudarão a sinalizar como a sua empresa está caminhando, mês a mês, rumo ao alcance das metas estabelecidas.
Métricas de vendas: oriente sua equipe com dados!
As métricas de vendas são fundamentais para encontrarmos um caminho a seguir. Para além dos achismos e do feeling dos gestores e vendedores, as métricas são capazes de nortear nossas ações com base em dados reais.
Ter uma rotina de vendas é peça chave para conseguir estruturar uma carreira na área e conseguir se destacar no mercado.
A rotina de vendas passa por várias etapas: desde estudar o cliente para identificar quais são as melhores soluções para ele, até o monitoramento recorrente das métricas de vendas para analisar seu progresso e performance diariamente, semanalmente ou mensalmente.
Quais métricas de vendas devo usar?
Talvez um dos maiores desafios seja, de fato, entender quais são as métricas de vendas mais adequadas para a sua empresa – e aprender a mensurá-las com maior facilidade.
Isso porque, comumente, existem diferentes tipos de métricas disponíveis para serem acompanhadas, e por isso precisamos ser criteriosos na hora de definir quais são as mais relevantes para a empresa.
Não é raro encontrarmos gestores que se apegaram às famosas “métricas de vaidade”, e hoje não conseguem mensurar de forma estratégica a performance do negócio.
As métricas de vaidade são métricas que não representam o real objetivo da empresa. Um exemplo claro é o número de seguidores nas redes sociais. Apesar de ser importante acompanhar esse tipo de informação, não é ela quem define o progresso de vendas do negócio. Sendo assim, quanto mais tempo você gasta analisando métricas que não possuem relevância para a performance da sua empresa, menos tempo você tem para agir de forma estratégica e baseada nos dados que realmente representam o desempenho da instituição.
O segredo para definir as métricas de vendas que você deve usar no seu negócio é analisar os objetivos da empresa. Entenda onde a empresa está, onde ela quer chegar, e qual é o seu papel durante esse caminho.
Feito isso, é hora de pontuar o que precisa ser mensurado, e identificar quais métricas representam esses números.
As métricas, ou KPIs (indicadores-chave de performance) irão nortear o dia a dia da equipe comercial.
Métricas de vendas que todos os grandes vendedores acompanham para mensurar seus resultados
As métricas, ou KPIs, são os indicadores capazes de mensurar como foi o desempenho de alguma atividade dentro da empresa. É através desses números que conseguimos identificar se os esforços estão sendo suficientes para alcançar nossos resultados, se existem gargalos e, a partir daí, elaborar um plano de ação para reverter a situação e aumentar a performance.
Dito isso, é hora de identificarmos quais são as métricas de vendas que todos os profissionais do setor comercial precisam acompanhar para mensurar seus resultados.
Dentre elas, destacam-se:
- O número total de oportunidades abertas;
- O número total de vendas realizadas;
- O ticket médio das vendas;
- O número individual de vendas realizadas por profissional;
- O tempo de venda / duração média do processo comercial;
- O tempo de resposta do lead;
- A taxa de contato;
- A taxa de follow up.
Vamos entender cada uma delas a seguir.
Métrica 01: Número total de oportunidades abertas
A primeira métrica que deve ser analisada é o número de oportunidades que cada vendedor conseguiu gerar.
É fundamental entender quantas novas pessoas chegaram para serem trabalhadas pelo time comercial, uma vez que isso também reflete o número de possíveis novos clientes que cada vendedor terá para atender pelos próximos dias.
Faz parte do trabalho comercial identificar possíveis novos clientes e iniciar o contato com essas pessoas para aumentar a conversão em vendas da empresa. Por isso, acompanhar o número de oportunidades abertas é fundamental para entender como está o desempenho da sua equipe – e o que esperar da performance nesse e nos próximos meses.
É importante pontuar, no entanto, que a abertura de novas oportunidades é um trabalho a quatro mãos. Em alguns modelos de negócios, o time de marketing é o responsável por trazer algumas dessas oportunidades para o time de vendas trabalhar em cima desses possíveis clientes.
Avalie como a sua empresa funciona, como é a sua abordagem comercial e veja como esse cenário se constrói.
Para isso, pode ser interessante realizar o mapeamento de processos da sua empresa e entender corretamente como funciona o fluxo de trabalho.
> Entenda a importância do mapeamento de processos – e como criar o seu!
Métrica 02: Negócios fechados
Dando sequência ao número de oportunidades, está na hora de analisar quantos negócios foram, de fato, fechados pela sua equipe comercial.
É importante considerar, também, o número de oportunidades perdidas durante o período analisado.
Isso porque, quando focamos apenas no que conseguimos fechar, podemos perder uma boa oportunidade de análise da performance do time.
Exemplo: se ao longo de 30 dias seu time comercial fechou 100 vendas, isso pode ser positivo ou negativo se avaliarmos a quantidade de oportunidades perdidas. 100 vendas em 1.000 oportunidades é um cenário de 10% de conversão, enquanto 100 vendas em 500 oportunidades representam 20%.
Sempre analise o todo para conseguir visualizar como está a performance do time.
Métrica 03: Ticket médio
Analisar qual é o ticket médio também é fundamental para acompanhar a saúde financeira da empresa, a produtividade da equipe e, principalmente, conseguir planejar os próximos meses.
Nesse momento, é hora de analisar o preço médio de todos os negócios que foram fechados pela equipe comercial.
Entender qual é o ticket médio da sua empresa pode ajudar a:
- Identificar oportunidades de aumento de preço / cross-selling em algumas situações;
- Prever a rentabilidade de cada cliente, principalmente quando calculamos o custo de aquisição;
- Prever a rentabilidade mês a mês, com base na média de clientes mensais e o ticket médio de cada um deles.
Essas informações permitem que você planeje ações a longo prazo, consiga criar uma média esperada todos os meses e se preparar para as sazonalidades.
Métrica 04: Taxa de conversão
A taxa de conversão consiste, essencialmente, no percentual de oportunidades que viraram vendas propriamente ditas.
No exemplo citado anteriormente, se tivemos 1.000 oportunidades e geramos 100 vendas, tivemos uma taxa de conversão de 10%.
Por outro lado, se tivemos 500 oportunidades e geramos as mesmas 100 vendas, o resultado foi ainda melhor, totalizando uma taxa de conversão de 20%.
Na medida em que é realizado o acompanhamento dessa métrica, é possível encontrar as sazonalidades da empresa, quedas de desempenho ou desempenho acima da média.
Aprofundando ainda mais nessas informações, você pode não só criar uma estratégia eficiente para o aumento recorrente da taxa de conversão, como também se preparar financeiramente para aqueles momentos em que a taxa está inferior à média.
Métrica 05: Ciclo de vendas
O ciclo de vendas acompanha a duração média da negociação. Em outras palavras, essa métrica consiste no tempo médio que a equipe leva para transformar uma oportunidade em um cliente.
É importante acompanhar esse ciclo porque, uma vez que é identificado um período muito longo, ou a redução do tempo de espera, observa-se também a oportunidade de otimizar os processos da empresa e tornar a negociação menos onerosa tanto para a equipe, quanto para os clientes.
Métrica 06: tempo de resposta ao lead
Ainda pensando no tempo gasto no processo comercial, o tempo de resposta ao lead é uma métrica fundamental para o crescimento da empresa. Afinal, quanto mais rápida uma oportunidade for respondida pela equipe comercial, maiores as chances de converter esse indivíduo em uma venda propriamente dita.
Isso porque, naturalmente, os clientes que buscam por soluções têm pressa e urgência para terem seus problemas resolvidos – e esse tempo de resposta pode ditar o potencial de conversão da sua empresa.
Acompanhe essa métrica e certifique-se de analisar os processos da sua empresa, a fim de acelerar o tempo de resposta e reduzir a espera do cliente.
Métrica 07: taxa de contato
Essa métrica é extremamente importante, principalmente para empresas que utilizam as cold calls, ou chamadas frias, como estratégias de vendas.
Estudos realizados pela AG Salesworks & BridgeGroup estimam que a cada 1.000 chamadas, os representantes geram em torno de 32 oportunidades.
Por isso, é de extrema importância que você acompanhe a quantidade de chamadas realizadas no dia a dia da empresa, tanto de modo geral quanto por especialista comercial, e veja como isso pode impactar o seu negócio.
Usando essa média levantada pela AG Salesworks & BridgeGroup, para conseguir acompanhar a taxa de contato da sua empresa, mantendo a média de 32 a cada 1.000 ligações, basta multiplicar o número de chamadas realizado no período analisado por 3,2%.
Métrica 08: taxa de follow-up
Por fim, é interessante acompanhar também a taxa de follow-up com as oportunidades.
Quanto mais os vendedores se aproximam as oportunidades, dão retornos e buscam mais informações para encontrar a solução adequada às suas necessidades, maiores serão as taxas de conversão dentro do negócio.
Dito isso, é necessário em primeiro lugar inserir a cultura do follow-up dentro da sua empresa, e acompanhar individualmente como está a performance de cada vendedor nessa tarefa.
Mensurar os resultados de vendas da sua empresa pode ser a peça que faltava para construir um negócio de sucesso.
Um dos erros mais comuns vistos no mercado é a falta de rotina na análise desses dados. Alguns gestores olham pontualmente, outros sequer sabem quais métricas devem ser analisadas.
Em todos os cenários, no entanto, a falta de informações concretas sobre a performance da empresa impede a criação de planos de ação mais eficientes, estipulação de metas mais realistas e previsão de performance a curto, médio e longo prazo.
Para não fazer parte do grupo de gestores que ainda não possuem uma boa veia de dados, passe a analisar as métricas do seu negócio.
Identifique aquelas que fazem mais sentido para a realidade da sua empresa e crie a rotina de olhar para elas quase que diariamente. Esse hábito permitirá que você crie planos de contenção mês a mês, consiga identificar sazonalidades e entender quais são as melhores estratégias para transformar seu negócio.
