Um dos maiores desafios dos gestores é conseguir ter uma equipe redonda, eficiente e capaz de entregar resultados cada vez melhores de forma consistente e sustentável.
Não raro, encontramos gestores que ainda não conseguiram encontrar esse caminho, principalmente pelo desafio de equilibrar a gestão de equipe, metas ousadas e todas as particularidades do mercado.
Nessas situações, é possível que os gestores enfrentem algumas dificuldades e optem por caminhos que podem prejudicar ainda mais a gestão do time comercial.
Pensando nisso, hoje vamos falar sobre os erros na gestão comercial que podem estar prejudicando a gestão da sua equipe, os seus resultados e o crescimento do negócio.
Quer aprender mais sobre o assunto e evitar esses erros no seu dia a dia? Continue a leitura.
O papel do líder na gestão comercial
Cada gestor enfrenta seus desafios. Na gestão comercial, existem diversos aspectos que exigem atenção e muito cuidado – e estar atento a todos eles é um dos papeis mais difíceis dessa profissão.
Dentre os inúmeros detalhes que precisam estar sempre na mente de um gestor comercial, encontram-se:
- manter a equipe motivada e engajada;
- se manter engajado e motivado no dia a dia;
- conseguir trabalhar de forma eficiente todo o mix de produtos e serviços da empresa;
- conseguir desenvolver uma equipe eficiente, treinar conforme as melhores práticas da empresa e gerir cada pessoa individualmente;
- criar estratégias para alcançar as metas esperadas;
- ser capaz de gerenciar o progresso e desenvolvimento de toda a equipe de forma individual e coletiva, trabalhando para que todos alcancem os resultados esperados;
- reduzir os custos no processo de vendas;
- ser capaz de preservar a rentabilidade da empresa, mantendo-a sempre o mais sustentável possível.
Com tantos detalhes que exigem o máximo de cuidado e atenção, é comum que erros aconteçam. Por isso, é preciso estar sempre atento, descobrir como evitá-los a todo custo – ou, pelo menos, reduzir os impactos caso algum deles seja cometido.
Os 9 erros mais comuns na gestão comercial que podem atrapalhar a performance da sua empresa
São vários os erros que podem ser cometidos na gestão comercial – e saber quais são os mais comuns é a melhor forma de evitar que eles se repitam e aprender a lidar com cada uma dessas situações.
Dentre os mais expressivos, encontramos:
- Falhas e erros na liderança;
- Erros no posicionamento da empresa e na estratégia de mercado;
- Não saber quais indicadores de performance acompanhar;
- Não saber realizar um bom recrutamento e seleção de novos colaboradores;
- Não manter uma rotina de treinamento com novos e antigos colaboradores;
- Ter dificuldade de administrar o tempo;
- Não acompanhar de perto a rentabilidade do negócio;
- Remunerar de forma incorreta;
- Não ter uma boa rotina de comunicação com a equipe.
Vamos entender cada um deles a seguir.
01. Falhas e erros na liderança
A liderança é um dos pontos que exige maior atenção na gestão comercial, principalmente porque sabemos que, no fim do dia, realmente lideramos pelo exemplo.
É papel do gestor se capaz de ser reflexo de sua equipe e, por isso, condutas inadequadas, a falta de abertura a mudanças, dificuldade de aceitar feedback e outras práticas do dia a dia acabam resultado em uma equipe comercial com baixa performance.
É extremamente importante que a liderança esteja atenta a todos esses detalhes, uma vez que os comportamentos dos gestores influenciam diretamente não só na percepção da equipe, como também na forma com que esse time se porta no dia a dia.
02. Erros no posicionamento da empresa e na estratégia de mercado
A estratégia e o posicionamento da empresa são fundamentais para ela trabalhar sua imagem naquele determinado mercado. Dito isso, quando existem erros na criação dessa estratégia ou na forma com que a empresa se posiciona no mercado, é natural que isso reflita na performance do time comercial.
Mesmo que a sua equipe de vendas seja extremamente alinhada e competente, a imagem da empresa no mercado e a forma com que ela se posiciona pode influenciar diretamente os resultados em vendas.
Por isso é fundamental definir qual é o perfil de cliente ideal para o negócio, treinar o time constantemente e ter muita clareza de como é, de fato, a imagem que a empresa quer passar para o mercado.
03. Não saber quais indicadores de performance acompanhar
Esse talvez seja um dos erros mais comuns – e que seguem acontecendo no mercado dia após dia. É preciso saber quais são os indicadores de performance da empresa e acompanhá-los com frequência.
Existem dois erros que podem ser cometidos aqui: não acompanhar nenhum indicador de performance ou acompanhar os indicadores errados.
Para evitar que esse erro aconteça, precisamos ter muito bem definidos quais são os objetivos e metas do negócio, e o que indica o caminho que a empresa está percorrendo para chegar em cada um deles.
Uma vez que isso está bem claro, é mais fácil encontrar quais são os indicadores chave de performance que precisam ser acompanhados no dia a dia.
Também é muito importante criar a rotina de acompanhá-los com frequência – e estimular que a equipe faça o mesmo.
04. Não saber realizar um bom recrutamento e seleção de novos colaboradores
A hora do recrutamento é sempre um grande desafio. Afinal, como encontrar um profissional que está alinhado com a cultura da empresa e consiga corresponder às expectativas?
Para evitar que erros aconteçam nessa fase, é importante ter um modelo padronizado para utilizar no momento da contratação, saber fazer as perguntas certas e se atentar para os três detalhes mais importantes: conhecimento, habilidades e atitudes que se espera do profissional que irá ocupar essa posição.
05. Não manter uma rotina de treinamento com novos e antigos colaboradores
A falta de treinamentos pode ser um problema a longo prazo para a empresa. Afinal, se a equipe não possui um padrão de atendimento, futuramente isso pode abrir margem para problemas no dia a dia.
É fundamental que exista um treinamento comercial para o time de vendas, e que exista também a rotina de reciclagem para profissionais que já estão na empresa. É através dessas práticas que o gestor comercial poderá reduzir as chances de erros por parte da equipe e garantirá que todos os seus colaboradores sigam o mesmo padrão de qualidade que refletirá na imagem do negócio.
06. Ter dificuldade de administrar o tempo
A falta de administração do tempo pode ser um dos problemas mais comuns, não só na gestão comercial mas em todas as outras também.
O gestor precisa se atentar à vários detalhes nesse momento:
- Aprender a delegar tarefas;
- Reduzir a centralização;
- Não se apegar ao que é burocrático e de pouco valor para a empresa;
- Não focar na causa dos erros;
- Não planejar;
- Não ter uma rotina pró-ativa;
- Ter uma abordagem engessada;
- Não auxiliar os colaboradores no dia a dia;
- Não conseguir respeitar o planejamento realizado; etc.
Quando o gestor possui dificuldade de gerenciar seu tempo, raramente conseguirá ter uma visão mais ampla e clara de tudo o que acontece na equipe, e isso influencia diretamente na performance dos colaboradores.
Os gestores precisam aprender a delegar as tarefas, reduzir o tempo e energia gastas com detalhes que não trazem benefícios para o negócio e estarem mais atentos ao que acontece no dia a dia da sua equipe.
07. Não acompanhar de perto a rentabilidade do negócio
O gestor precisa, necessariamente, saber como são os custos de venda da empresa e trabalhar para reduzi-los de forma estratégica, aumentando assim a rentabilidade do negócio.
Um dos erros mais comuns nesse cenário é não trabalhar corretamente as estratégias de cross sell e up sell, que podem ser determinantes para aumentar o ticket médio da empresa, a produção do mês e consequentemente a redução dos custos de venda da empresa.
Para conseguir trabalhar a gestão de custos com excelência, a melhor alternativa é acompanhar constantemente os custos de venda, estabelecer junto à equipe as melhores formas de trabalhar descontos para os clientes e ter uma precificação adequada para os produtos e serviços comercializados.
Erros cometidos nessa área afetam diretamente a sustentabilidade da empresa a curto, médio e logo prazo, e muitas vezes reverter esses problemas pode ser difícil, pois exigirá estratégias e medidas mais drásticas e ousadas.
08. Remunerar de forma incorreta
Existem diferentes modelos de remuneração praticados no setor de vendas, e é preciso que os gestores comerciais conheçam cada um deles para identificar aquele que faz mais sentido para a realidade da empresa.
Evite se prender à modelos antigos de remuneração e identifique aquele que faz mais sentido para a sua empresa e o mercado em que ela está inserida.
Esse problema está diretamente ligado ao que citamos anteriormente, sobre não saber o custo de vendas da empresa.
Lembre-se que os custos da equipe também refletem nos custos de venda, e por isso é um desafio encontrar uma forma de remuneração que é justa para os colaboradores mas que ainda assim permita que a empresa se mantenha lucrativa e sustentável.
09. Não ter uma boa rotina de comunicação com a equipe
É papel do gestor coordenar a equipe da melhor forma possível, e ter uma boa comunicação é fundamental para que isso aconteça.
A rotina de feedbacks é a melhor ferramenta para que a equipe esteja sempre alinhada, motivada e com foco no crescimento da empresa e desenvolvimento de carreira.
Uma prática que está se popularizando cada vez mais e que permite que os colaboradores se desenvolvam cada vez mais são as conversas one-on-one, ou 1:1. Essas conversas se dão de uma forma próxima e eficiente, onde gestores e colaboradores levam pontos de destaque e melhorias.
A popularização dessa estratégia se deu pela forma dinâmica com que ela acontece. Ao mesmo tempo em que os gestores levam feedbacks para os colaboradores, eles também apresentam seus pontos de maior dificuldade e pontos de melhoria para a gestão e para a empresa, de modo geral. Assim, é construída uma relação de confiança e uma empresa mais sólida, onde os colaboradores são ouvidos, estão satisfeitos, melhorias são realizadas e o negócio se torna cada vez mais rentável.
Conclusão
A gestão comercial da empresa é peça chave para o crescimento e manutenção da empresa. Por isso, os erros cometidos nessa área podem prejudicar de forma expressiva os resultados a empresa tanto a curto, médio ou longo prazo.
É papel do gestor ser capaz de equilibrar os interesses da empresa e as metas estabelecidas junto aos seus colaboradores, e criar um ambiente em que todos estão devidamente alinhados e trabalhando para o mesmo objetivo.
A gestão coletiva e individual de cada colaborador é a forma mais estratégica de construir uma equipe forte e extremamente motivada.
A atenção aos indicadores chave de performance e custos de venda também são fatores determinantes para uma boa gestão comercial, e quanto mais esse discurso de dados e métricas for repassado para toda a equipe, melhor. Dessa forma, todos estarão sempre atentos à performance da equipe, saberão o que precisa ser feito e o quão próximos estão das metas, sejam elas individuais ou coletivas.
Os desafios do setor comercial são diversos, e por terem um impacto tão significativo no negócio, é papel de todos manter a atenção a cada uma dessas red flags.
Como é feita a gestão comercial na sua empresa? Esses erros também aparecem no seu negócio, ou conseguiu remediá-los?
