Um dos maiores desafios das empresas, independente do porte ou mercado de atuação, é construir um time comercial de alta performance.
Gerir uma equipe de vendas não é tarefa fácil, e até aqueles que já possuem experiência na área sabem que o sucesso mora nos detalhes – e por isso é fundamental estar atento tanto aos processos da empresa quanto à individualidade dos colaboradores.
Só assim é possível construir um time capaz de performar e driblar os desafios do mercado (que não são poucos).
A grande dúvida é: como ter um time comercial de alta performance capaz de lidar com as mudanças na necessidade de consumo da população, as oscilações do mercado e do cenário econômico do país?
É sobre isso que vamos falar no artigo de hoje. Continue a leitura.
O que é gestão de equipe de vendas?
A gestão da equipe de vendas consiste em ações diárias para manter o time devidamente engajado e capacitado para atuar da melhor forma possível.
Dentre os diversos cuidados, destacam-se:
- Coordenar todos os membros do time;
- Ter processos devidamente definidos e organizados;
- Ser capaz de otimizar recursos;
- Conseguir identificar os talentos de cada membro da equipe;
- Repassar feedbacks para a equipe;
- Identificar os pontos fortes e fracos de cada colaborador e atuar para estimulá-los no desenvolvimento diário; etc.
Além disso, é papel do gestor da equipe de vendas avaliar como anda a performance da equipe, definir e acompanhar metas, motivar o time e trabalhar para aumentar a rentabilidade do negócio.
Qual a importância de uma boa gestão de equipes de vendas?
Percebemos que a gestão da equipe de vendas é um trabalho complexo – além de atuar no dia a dia da equipe, também é preciso ter uma visão bastante analítica dos resultados de performance e de negócio.
Orientar os funcionários para os resultados nem sempre é tarefa fácil, principalmente considerando todos os desafios que esse setor enfrenta. Mudanças simples no mercado já podem trazer impactos imensos para a performance da equipe que, dessa forma, poderá enfrentar muitos obstáculos.
É papel do gestor conseguir definir as metas para o time – e as individuais, caso existam –, além de trabalhar para que a equipe consiga alcançar todos esses objetivos.
Uma forma eficiente de ajudar a equipe e melhorar a performance é a otimização de processos.
Infelizmente ainda é comum encontrarmos empresas que não se atentaram para a importância de definir, automatizar e acompanhar os processos periodicamente – e isso sem dúvidas é um imenso gargalo não só para o time, como também na hora de escalar todo o processo comercial.
É papel do gestor gerenciar tudo o que pode influenciar no desempenho da sua equipe e no alcance dos resultados da empresa.
Lidando com os desafios do time comercial
Como dito anteriormente, o time comercial enfrenta diversos desafios no dia a dia, sendo o principal deles conseguir driblar as oscilações do mercado.
Apoiar a equipe no dia a dia para lidar com todos os desafios que surgem é um dos papéis mais importantes do gestor – e talvez um dos mais difíceis, porque sabemos que fatores externos, na maior parte das vezes, não são fáceis de controlar, e isso pode afetar a performance do time e, por consequência, aumentar a dificuldade para alcançar as metas.
Mas não se preocupe! Felizmente hoje existem diversas ferramentas que podem ajudar a organizar esse trabalho, melhorar o acompanhamento e conseguir identificar as maiores oportunidades para aumentar a performance e reduzir os “danos” de possíveis oscilações do mercado.
Como fazer uma boa gestão de vendas?
Para fazer uma boa gestão e construir um time comercial de alta performance, é importante acompanhar alguns passos.
Veja quais são eles:
- Tenha uma equipe com vendedores de diferentes perfis;
- Use a competência como parâmetro para organizar sua equipe;
- Crie equipes de vendas conforme o segmento de atuação;
- Invista na padronização de processos;
- Planeje tudo o que deverá ser feito;
- Não sobrecarregue a equipe.
Vamos entender cada um deles a seguir.
Tenha uma equipe de vendedores com diferentes perfis
Um dos pontos mais importantes para ter um time comercial de alta performance é contar com uma equipe composta por diferentes perfis.
Um time diverso é capaz de se apoiar e se complementar nos mais diferentes atributos – quando pessoas possuem pontos fortes diferentes, é possível que a visão e o estilo de trabalho se complementem, criando assim uma equipe com maior sinergia, foco e entrosamento.
O resultado é o desenvolvimento da equipe tanto no âmbito individual quanto em grupo, com diferentes habilidades e estratégias que ajudarão a alcançar o objetivo final: as metas da empresa.
Esse talvez seja um dos maiores erros na hora de montar uma equipe. Quando pensamos em alta performance, é natural que sempre busquemos profissionais de um mesmo perfil para compor o time: mais focados em metas, com mais experiência e que possuem um jeito específico de trabalhar.
O problema é quando a equipe é formada sempre pelo mesmo padrão de pessoas, e não existe diversidade ou diferentes habilidades em cada membro.
Lembre-se que a diversidade pode ser a palavra-chave na hora de construir um time comercial de alta performance.
Use a competência como parâmetro para organizar sua equipe
Aqui reforçamos a importância de ter processos bem definidos. Essa é a premissa para que a estrutura de vendas da sua empresa funcione da melhor forma possível.
É importante observar não só quais são as habilidades de cada vendedor, como também suas preferências no dia a dia.
Existem profissionais que gostam mais de trabalhar com uma prospecção ativa dos clientes. Outros, que preferem atuar na parte burocrática. Existem aqueles que levam mais jeito para o atendimento e o relacionamento com os possíveis clientes, e aqueles que são mais efetivos na hora de fechar negócio.
É papel do gestor analisar todas essas competências para organizar a equipe, e direcionar cada profissional para a área que faz mais sentido para cada um deles.
Saber explorar as habilidades e competências individuais da sua equipe poderá auxiliar na criação de um time comercial de alta performance.
Crie equipes de vendas conforme o segmento de atuação
Uma outra estratégia que comumente funciona nas empresas é criar as equipes de venda com base no segmento em que elas atuam.
Por exemplo, se a sua empresa está nos mercados B2C e B2B, pode ser interessante ter dois times comerciais separados, baseando-se nessas diferentes atuações.
Essa estratégia pode ser valiosa porque atender esses diferentes perfis de consumidor exige estratégias específicas e diferentes habilidades. Quando criamos um time focado nessas especificidades de cada área, conseguimos aumentar sua performance e aprimorar o desempenho desses colaboradores.
Invista na padronização de processos
A padronização de processos já foi citada anteriormente, e segue sendo um dos pilares para a construção de um time comercial de alta performance.
É fundamental que os processos de vendas, tão complexos como são, possuam seus fluxos devidamente padronizados.
Nessa padronização, além do desenho claro de como o fluxo de vendas da empresa acontece, é preciso oferecer os insumos necessários para que a sua equipe atue da melhor forma possível: scripts para usar ao telefone, argumentos de negociação, etc.
Além disso, um outro fator de ouro da padronização de processos é identificar quais são os principais gargalos da sua empresa.
Ao analisar os processos e desenhá-los corretamente, é possível identificar onde estão as maiores dificuldades do seu time comercial, em quais momentos o cliente perde mais tempo esperando por retorno, quais são os pontos de maior desgaste e muito mais.
Com isso em mãos, o gestor poderá tomar decisões estratégias para automatizar alguns processos, adotar o uso de ferramentas específicas e até rever o escopo para otimizá-lo e escalar a atuação da equipe de forma mais proveitosa.
Planeje tudo o que deverá ser feito
Para realizar uma boa gestão do time comercial, é importante planejar tudo que precisa ser feito.
Tenha uma boa rotina de organização da equipe, com prioridades do dia, momentos reservados para acompanhar metas e resultados e, principalmente, planeje ao longo do mês curtos períodos para feedbacks individuais, que ajudarão a desenvolver cada profissional do seu time comercial.
Não sobrecarregue a equipe
Assim como a falta de padronização e definição de processos pode dificultar na hora de escalar a atuação do time comercial, ela também pode representar uma sobrecarga para a equipe.
É um erro muito comum cometido pelas empresas acreditar que o setor de vendas precisa fazer tudo. Existem algumas tarefas que não competem ao time comercial – e que, muitas vezes, por ainda estarem delegadas à essa equipe, refletem na redução da produção mensal desses funcionários, uma vez que precisam dedicar um tempo maior para a realização de tarefas que ou poderiam ser automatizadas, ou deveriam estar sob responsabilidade de outros profissionais.
Por isso, para ter um time comercial de alta performance é preciso tomar cuidado e não sobrecarregar a equipe, principalmente quando pensamos em atividades que deveriam ser delegadas para outros setores.
A melhor forma de identificar quais são essas atividades que estão erroneamente delegadas é através da definição e padronização dos processos.
Como dito anteriormente, é nesse momento que os gestores conseguirão observar onde estão os maiores gargalos, quais são as tarefas realizadas pela equipe e terão uma visão mais ampla de tudo que é feito, nos mínimos detalhes.
Através dessa análise será possível definir o que é de responsabilidade do time comercial e o que deveria estar delegado para outros setores, aumentando assim a eficiência do time e reduzindo a sobrecarga da equipe.
Boas práticas para aumentar a performance do time comercial
Existem algumas boas práticas que podem ajudar a ter um time comercial de alta performance.
Além do gerenciamento de perto para identificar os pontos fortes de cada colaborador e estimulá-los a desenvolverem cada vez mais suas habilidades, existem outras atividades que podem melhorar o dia a dia da equipe – e otimizar os resultados.
São eles:
- Tenha uma rotina de feedbacks;
- Defina metas claras e tangíveis;
- Estimule capacitações e treinamentos;
- Invista em ferramentas e plataformas;
- Mantenha a transparência na apresentação de resultados.
Tenha uma rotina de feedbacks com a equipe
Esse é o momento para apresentar todos os pontos positivos e negativos que cada colaborar possui, estimular o desenvolvimento e construir um plano de carreira para cada um deles.
Um dos modelos mais interessantes de feedback com os colaboradores é o 1:1, conhecidos como one-on-one.
Essa dinâmica é realizada individualmente, através de um bate papo entre o gestor e o funcionário, para apresentar os pontos positivos de cada mês, o que precisa ser desenvolvido, as maiores dificuldade enfrentadas, etc.
O processo é bilateral: na mesma forma que o gestor apresenta feedbacks e sugestões de desenvolvimento para os funcionários, eles também podem levar possíveis melhorias para gestão, para os processos, para o time e para a empresa.
Através dessa dinâmica de feedback é possível que a equipe se desenvolva como um todo, desde os funcionários até à gerência, o que aumenta a sinergia de trabalho, a motivação e, por consequência, os resultados.
Defina metas claras e tangíveis
Um erro muito comum da gestão de times comerciais é não definir metas claras e tangíveis para a equipe.
O momento da definição de metas precisa considerar possíveis variáveis que a empresa não possui controle, como cenário econômico, sazonalidades, mudanças no padrão de consumo da população, etc.
Tudo isso deve ser considerado para que, ao definir as metas da empresa, os números esperados façam sentido e não sejam impossíveis de serem alcançados.
Metas muito infladas, além do que a realidade do mercado permite, normalmente são responsáveis por reduzir a motivação da equipe.
Estimule capacitações e treinamentos
Os treinamentos periódicos e cursos de capacitação são fundamentais para a criação de um time cada vez mais forte – e de alta performance.
Por isso, é primordial que o gestor (e a empresa, de modo geral) estimulem esse desenvolvimento individual por parte dos colaboradores.
Além disso, no que tange processos internos, é fundamental que a empresa seja capaz de oferecer não só os treinamentos, como também possíveis repescagens para garantir que toda a equipe esteja devidamente alinhada nas melhores práticas e nas tarefas do dia a dia.
Invista em ferramentas e plataformas
Ferramentas e plataformas podem auxiliar a sua equipe comercial, e por isso é importante que você considere a tecnologia como sua maior aliada.
Felizmente, com o avanço das soluções digitais, hoje é possível encontrarmos ferramentas para as mais diversas demandas do mercado.
Para o time de vendas, especificamente, plataformas como CRM, Customer Relationship Management, ferramentas de gestão de documentos e organizadores de reuniões podem ser as mais valiosas.
Mantenha a transparência na apresentação de resultados
Assim como é importante ter uma definição de metas justa e dentro da realidade do mercado, é preciso que o gestor também se atente à importância de manter a transparência na apresentação dos resultados.
Seja parcial ou total, os colaboradores precisam estar cientes sobre a sua performance, os resultados alcançados, os fatores que facilitaram ou dificultaram o alcance da meta, etc.
Tudo isso poderá servir de insumo para construir uma estratégia muito mais sólida para o próximo período, melhorando assim a performance do time, aumentando o comprometimento e estruturando processos melhores para o alcance das metas estipuladas.
Conclusão
Ter um time comercial de alta performance exige uma atuação muito minuciosa do gestor comercial.
É preciso que esse profissional seja capaz de identificar quais são as habilidades de cada colaborador, estimulá-los a aperfeiçoá-las e desenvolver novas competências e usar essas características de forma estratégica para aumentar a performance da equipe.
Com o uso da tecnologia no setor de vendas, o acompanhamento da performance e a dinâmica de feedbacks, é possível estruturar um time eficiente, comprometido e engajado com os objetivos da empresa.
Quer saber mais sobre como acompanhar a performance da equipe e quais métricas são fundamentais nesse processo? Leia nosso artigo Por que CAC e LTV são métricas que você precisa acompanhar.
